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2013年4月18日     版面导航 标题导航
 
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截至2012年12月底,27家经营寿险电销业务的公司全年累计实现首年年化实收保费84.72亿元,同比增长23.06%
监管趋严+技术屏蔽 保险电销走向何方?
数据显示,产险电销平均呼出成功率仅5%,寿险则只有1%左右;新华保险暂停了电销,现主打网销;太平电销将重点深挖数据库营销,进一步推进网电结合的业务发展

  ■本报实习生 苏向杲

  

  4月12日,中国保险行业协会召开全国寿险电话营销联席会第三次会议,会议就当前电销行业如何加强行业自律、落实监管政策等进行了讨论。而在不久前,保监会也下发了关于《规范财产保险公司电话营销业务市场秩序 禁止电话营销扰民有关事项的通知》,对防止电销扰民出台了详细的规定。

  一方面是保监会对险企电销业务的严格行政规范,一方面是近期各种软件对电话营销的屏蔽,“夹在”中间的电销业务将会去向何处,是逐步走向规范,还是从此一蹶不振、销声匿迹? 

  电销业务快速增长

  “刚开始有陌生号码打过来,还以为是自己应聘单位的电话,兴奋之余发现原来是卖保险的,我现在对这种推销方式深恶痛绝。” 来北京找工作的王鹏无奈说到。前段日子他刚办了一张北京电话卡,之后陆续有人打电话推销保险,给他介绍意外险,由于找工作的需要,每一个电话他都接,由于他的手机不是智能机,暂时不能用软件屏蔽这种推销电话。

  其实王鹏的烦恼不是个案,近期不断有媒体曝出保险公司电话推销保险扰民。而在电话推销被诟病的背后是中国保险电销业务的快速增长。近几年传统渠道不振,尤其是去年银保渠道萎缩,促使险企寻找新的营销渠道,电销等新渠道的快速发展已经成为保险公司开拓市场的新支点。

  根据中国保险行业协会提供给《证券日报》保险周刊的数据,2012年全国寿险电销业务呈快速发展态势。截至2012年12月底,27家经营寿险电销业务的公司全年累计实现首年年化实收保费84.72亿元,比去年同期增长23.06%,标准保费72.18亿元,比去年同期增长26.34%。新单实收件数185.61万件,件均保费4050元。同时销售队伍也呈现良好态势,截至2012年12月底,电销人力为57178人,同比去年同期49028人增长16.62%,月人均产能12130元。目前,电销呼入业务已覆盖全国30个省、自治区、直辖市。

  就财险电销业务而言,作为财产险中的主要险种,去年车险电销渠道实现保费规模780亿元,电销在车险业务中的占比近20%,较 2009年的2.36%翻了近十倍。数据显示,2008年至今,人保、平安和太保三大产险巨头电话销售业务复合增速为194%,车险电销正在成为财险的增长引擎。另外,自平安产险2007年获得保险电话销售牌照之后,目前已有19家公司获此资格。

  监管和技术屏蔽双管齐下

  “据我了解,我们公司在扩张电销业务,但是电销还是不好做,人员流动比较频繁。一般来说,电销成功率也不高,你刚打过去说明意图,人家就挂了,加之公司方面也有约束,不能一直打,最近又听说360可以屏蔽了,很难做。”苏州一家保险公司电销业务员说到。

  近期,保监会也下发文件,对财险电销做了规定,比如“各公司应当严格限定呼叫期间,对续保客户的呼出时间不得早于保单到期日前四十天;各公司应当制定合理的呼叫时间,切实避免打扰接听客户的正常工作生活”、“对明确表示不投保或拒绝继续接听电话的,公司应当通过技术手段对有关电话号码进行屏蔽”。

  中国太平就对记者表示,自新规出台之后,其内部增加了对电话平台外呼时间的控制,保证客户休息时间不进行电话呼出。此外,中国太平还制定并下发了《太平财险电子商务事业部杜绝扰民内控管理办法》,在质检中检查和监控扰民问题,发现有客户明确拒绝的情况及时对该客户进行禁呼。

  寿险方面,保监会早在2010年12月份就下发了《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》,对各保险公司寿险的电销规范方面做了详细的规定。

  在个人信息保护方面,《关于加强网络信息保护的决定》也对电销展业带来一定的不利影响。近期的部分拦截软件比如360手机卫士等,也使得保险电销境况雪上加霜。

  电销转网销?

  相关数据显示,财产险电销平均呼出成功率仅5%,寿险更低至1%左右。在监管和部分软件拦截的双重作用下,作为一个新的营销渠道,电销是否会因此而夭折?

  新华保险相关负责人表示,基于成本费用、综合收益等因素的权衡,暂时停止了电销渠道,现在主打网销。

  人保寿险总裁李良温此前也表示,保险网销比电销空间更大,电销目前不是人保寿险发展的重点。他表示,人保寿险的电销业务量当前并不多,受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响,电销的发展前景可能不如网销,因为电话销售是消费者的被动消费,而网络销售是消费者的主动消费。

  在记者采访过程中,一位不愿具名的某外资保险公司人士称,为了控制成本,他所在的公司把电销业务外包给了专业的呼叫机构。

  但中国太平电销相关负责人李婷婷对本报表示,从寿险行业发展的现状来看,今年以来,寿险行业面临十分复杂和艰难的市场环境,进入调整期。主要销售渠道发展面临着瓶颈,个险行业人力下降,单纯以人力拉动业绩的粗放式发展模式难以为继,银保面临合作模式和经营模式不确定的挑战,而电话营销渠道仍然保持了较快的增长势头,在寿险新单整体负增长24%的背景下,上半年电销渠道保持正增长40%,这充分体现出电销的时代特色和优势。

  李婷婷同时表示,中国太平已经在全国布局了八大寿险电销中心,二大产险电销中心,下一阶段,太平电销将重点深挖数据库营销,进一步推进网电结合的业务发展。

  中保协副秘书长单鹏在4月11日召开寿险电销会议上也看好电销前景。他表示,作为一种新型的销售渠道,电销渠道有着独特的发展空间和优势。展望未来,该渠道将成为寿险增量保费贡献的突破点,连同网销成为行业销售渠道创新的重要方向。

 
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